Marketing émotionnel : parce que c’est ici que nait la magie

Publié le 24 juillet 2017

Il y a des articles que l’on est impatient d’écrire… Cet article sur le marketing émotionnel est l’un de ceux là… Susciter une émotion pour faire acheter est le cœur du métier de marketeur, c’est ce qui nous anime. Et on ne vend pas des produits ou services… nous vendons des émotions et une histoire que les gens peuvent se raconter.

Bien sur cette histoire doit être vrai, le marketeur honnête ne va pas vous raconter des bobards ou des fausses promesses. Il va seulement faire en sorte que tout ce qu’il vous propose via des mots, des vidéos, des images suscite l’émotion qu’il veut réveiller en vous… Et c’est cette émotion qui va pousser l’internaute à l’acte d’achat.

le marketing emotionnel

Cette image par exemple va évoquer un sentiment de désir en vous, ce que ne ferait peut être pas une femme dénudé. Le marketeur suggère, il ne dit pas, ou ne montre pas avec vulgarité. Mais au delà d’utiliser le mécanisme des émotions pour influencer, le marketeur est quelqu’un qui doit avoir une vraie compréhension de la personne à qui il est en train de parler.

Il doit comprendre ce qui agite le cœur des clients potentiels pour mieux leur parler.

 

C’est quoi une émotion pour le marketing émotionnel?

Nous savons aujourd’hui que nos émotions influencent notre perceptions d’une situation, notre façon de prendre une décision, et par voie de conséquences notre façon d’agir.

Exemple très simple de marketing émotionnel : Vous n’agirez pas de la même manière lorsque vous vous sentez serein, que lorsque vous êtes en colère ou stressé.

En étant dans un état émotionnel négatif vous allez renforcer votre focus sur les détails insignifiant mais qui sur le moment vous paraissent pertinents. En étant dans un état émotionnel positif vous allez être ouvert aux opportunités autour de vous et voir le tableau d’ensemble.

Les émotions existent pour nous aider à fuir, combattre, nous reproduire ou tirer avantage d’une situation.

A l »époque où nous n’étions pas l’espèce dominante sur terre, nos ancêtres devaient prendre des décisions très rapidement dans le présent. En une fraction de secondes, il devaient déterminer si ce qui leur arrivait dessus était :

  • Une menace à fuir
  • Une chose qu’il pouvait combattre
  • Une opportunité de reproduction
  • Une chose dont il pouvaient tirer bénéfice

La décision rapide, automatique : Ne pas les déranger et se casser de là vite fait…

Et encore aujourd’hui, nous procédons de la même façon (vous vous êtes projeté dans l’image et la situation au dessus n’est-ce pas?).

Même sans allez dans une situation aussi tendue… Prenez cette article… Vous avez du vous demander est-ce qu’il est intéressant? Comment je pourrais l’utiliser? Est-ce que je me sens à l’aise avec ce sujet? Est-ce que je dois continuer à le lire? Etc.

Si j’avais une camera en face de vous, je pourrais voir votre corps bouger et vos expressions faciales changer à la lecture de cet article. Parce que vous êtes sans cesse en train d’expérimenter des émotions pour décider à la micro seconde près si vous allez continuer à lire cet article ou non (vous reproduire avec moi ou mon esprit, fuir cette page, ou la combattre).

Ces émotions primitives dont nous avons hérités vont vous aider à vendre une émotion, et un peu plus loin je vais vous montrer comment mettre en place un marketing émotionnel efficace.

 

Il existe plusieurs types d’émotions :

Les émotions de type réflexes (satisfaction ou détresse), les émotions subconscientes (curiosité, joie, tristesse), les émotions conscientes (la peur), les émotions sociales (colère, empathie, jalousie, embarra, honte, conformisme, etc.)

Mais toutes ces émotions en ont commun de communiquer notre niveau de certitudes par rapport à la situation présente. Si vous êtes sur que quelqu’un vous ment ou vous trompe, vous allez passer de la tristesse (ou déception) au rejet progressivement….

marketing émotionnel certitudes

Ici on à la même émotion négative, mais elle évolue pour devenir plus intense en fonction du niveau de certitude que la personne possède par rapport à une situation. et même si elle se trompe totalement son état émotionnel cela va avoir une grande influence sur ses décisions et ses actions.

Evidemment cela fonctionne aussi dans l’autre sens :

marketing emotionnel niveau

Il y a des états émotionnels préalables pour passer de la satisfaction de ses besoins à l’état de bonheur complet.

Ce qui change ce n’est pas la puissance des stimulis (sinon tout le monde serait heureux avec les mêmes stimulis), mais la certitudes que vous avez par rapport à ces stimulus.

 

marketing emotionnel melanchon

Mélanchon à la certitude que les banques et le système capitaliste sont à l’origine de tous les problèmes…

 

marketing emotionnel macron

Macron pense que la solution aux problèmes se trouve dans le libéralisme et la responsabilisation des individus.

Deux bonhommes, mais deux niveaux de certitudes différents par rapport à une situation (d’ailleurs je pense que le spectre des deux pyramides plus haute représente bien leur électorat).

Mélanchon vend une émotion lié au combat et la comparaison, là ou macron vend du bénéfice, de la reproduction (on va voir en dessous, pas de panique…)

 

Utiliser les émotions en marketing émotionnel

Comme il existe des dizaines d’émotions, il serait difficile d’en tirer une théorie applicable à votre marketing sur internet sans y passer des semaines, et  surtout quand il y a trop de choses bien souvent cela devient inefficace. C’est là que se poser la question du niveau d’intensité d’une émotion devient très utile, qu’elle possède une charge négative ou positive.

J’ai donc décidé de me focaliser sur l’essentiel, sur ce qu’on pourrait appeler les émotions primales que voici  :

marketing emotionnel schema

Ce sont des réflexes ancrés en nous que l’on va pouvoir utiliser en marketing émotionnel

Lorsque nous sommes confronté à une situation, nous l’évaluons en une micro-seconde, et nous décidons si nous devons fuir cette situation, ou alors si on est assez fort pour l’affronter, si l’on peut en tirer un bénéfice, ou encore si elle nous apporte quelque chose socialement.

Toutes nos émotions sont basées sur notre mécanisme de survie, une émotion sert à protéger notre intégrité physique, mentale, et à perpétrer l’espèce (on est bien fait non? :p  )

 

A quoi sert le marketing émotionnel en vente sur internet?

Avec vos sites ou pages de vente, vous allez vendre une émotion ou une histoire. Et c’est cette émotion que les gens vont acheter pour fuir une situation, combattre, se reproduire ou briller socialement.

Plus ils seront dans une situation émotionnelle comportant un enjeux immédiat, moins ils vont rationaliser leur achat.

Quand votre maison est envahi de rats, ou inondée, vous voulez vous débarrasser du problème rapidement… Vous choisissez donc une solution qui va vous aider à sortir de la situation ou vous en débarrasser, et vous voulez le faire vite.

Sur internet aussi, vous pouvez utiliser ces émotions primales, voici quelques exemples pour vous aider à comprendre :

exempel de marketing emotionnel

Sur l’image ci dessus (venant du site brandalley) la fuite et le bénéfice reproductif sont utilisé. Les soldes ont une durée limité pour vous amener à prendre une décision plus rapide et plus émotionnelle. Pour vous empêcher de rationaliser la possibilité d’une fuite, le site vous propose aussi de recevoir le produit en 24h chez vous.

Enfin on vous offre jusqu’à -80% sur tous le catalogue pour des achats orgasmiques et en réveillant votre besoin naturel de tirer un avantage reproductif d’une situation.

Si on voulait empêcher l’internaute de « fuir l’offre présentée sur la page » on augmenterait simplement l’importance du stimuli anti-fuite :

jauge marketing emotion

Ce qui correspondrait par exemple a une durée limité de quelques heures. Ce qui le forcerait à prendre une décision plus rapide.

Si vous vendez un produit pour des clients qui sont dans une démarche de fuite, il faudra mettre en place des tactiques pour les empêcher de fuir, ou de repousser l’achat du produit.

Pour reprendre l’exemple des rats, vous pouvez même mettre en évidence les conséquences à long terme de prendre le problème à la légère. Pas très classe, mais si vous êtes dératiseur, vous n’êtes pas là pour faire dans la dentelle non plus… Terminator ne plante pas de margueritte, et c’est pas ce qu’on attend de lui non plus…

 

marketing emotionnel apple

Sur cette page apple s’adresse aux gens qui veulent se distinguer des autres (« c’est à ça qu’on reconnait un mac »), ils mettent ensuite en avant la technologie que vous allez acquérir en faisant zizipanpan avec eux, et enfin ils s’adressent à votre sentiment de fuite éventuel en vous parlant de la facilité à utiliser un mac.

Comment ils peuvent augmenter la jauge émotionnelle? En en faisant des tonnes sur les descriptions et les accroches car ce que vends Apple avant de vendre des ordinateurs c’est le sentiment que vous allez acquérir des technologie qui vont vous donner de l’importance sociale.

marketing emotionnel discord

Discord à une approche intéressante du marketing émotionnel, ils attaquent frontalement leur concurrents sur quasiment tous les points qui intéressent les joueurs pour un service comme le leur :

approche marketing emotionnel

Le fait d’attaquer de manière aussi virulente les concurrents va réduire le temps que la personne met à se décider à essayer le service. Discord vend donc une alternative à ces services.

Vous pouvez aussi utiliser les émotions liés aux combats pour orienter les internautes vers un choix plutôt qu’un autre (deux de ces choix sont évidement des faux choix) :

marketing emotionnel netflix

Netfix de son coté lui vend une émotion de quantité et de qualité (netflix c’est l’amant dont vous rêvez pour vos soirées d’ennuis). Leur slogan pourrait être « Tout est sur netflix, et avec une qualité au top, et en plus il n’y a aucun risque à essayer d’avoir les meilleurs programmes. »

 

Comment vous lancer dans le marketing émotionnel?

  1. Demandez-vous le type d’émotion primale que vous vendez? (Sur business de rêve c’est de l’émotion sociale, puisque l’idée est devenir une autorité dans un domaine)
  2. Ensuite, faites ressentir cette émotion à travers tout votre blog/site avec des textes, images, vidéos, témoignages, mails.
  3. Demandez-vous quel est le niveau d’émotion que fait ressentir votre page de vente, d’inscription? Est-ce qu’elle force l’internaute à prendre une décision tout de suite ou non?
  4. Si non, comment augmenter le facteur de décision émotionnel (il ne s’agit pas toujours de chrono comme on l’a vu avec l’exemple de discord).
  5. Faites des ventes/inscriptions.

La chose à savoir c’est qu’il faut vraiment comprendre votre client pour que ça marche… Si amazon est devenu un mastodonte du web aujourd’hui, c’est qu’il à compris que les gens qui achetaient sur le net voulaient de la vitesse et peu de frais et un grand catalogue.

Il n’y a par exemple pas de grande différence entre fnac ou amazon. Le peu de fois ou j’ai commandé sur fnac, le service était aussi impeccable, mais prenait une semaine, là ou amazon prend 3 jours. Et quand on commande un produit comme un livre, on veut le recevoir au plus vite, notre gamme d’émotions comporte de l’impatience et un besoin de sécurité.

Lorsque vous avez compris la gamme d’émotions qui animent votre client en arrivant sur votre site, il suffira de lui indiquer que vous pouvez lui donner ce type d’émotions, et il commandera sur votre site.

 

Autre exemple pour conclure. Si vous vendez des vêtements. Vous pouvez penser le marketing émotionnel de plusieurs façons différente en fonction de vos produits :

  • Vendre des vêtements pas cher et de qualité honorable (pour les personne qui n’aiment pas acheter des vêtements, qui sont pressés et n’ont pas envie de passer 150 ans dans des boutiques, par exemple des tee shirts)

 

  • Vendre des vêtements qui font office de marqueurs sociaux contre quelque chose :

marketign vetement

« Je suis un peu bohème ». Un genre de vêtement qui représente un mode de vie, que vous pouvez porter en opposition à un autre.

 

  • Vendre des vêtements qui donnent du sex apeal, ou avec un effet « nouvelle opportunité d’avoir mieux » :

vertement sexy marketing

Cela inclue bien entendu les sous-vêtements mais aussi tous les vêtements qui sortent de l’ordinaire. Les gens sont attirés par la nouveauté en amour, en nourriture, en amitié, comme en mode.

 

Vendre des vêtements qui font se sentir important socialement (ou différents) :

marketing emotionnel social

Dans cette catégorie, on peux aussi y mettre les vêtements excentriques où les vêtements de créateurs.

 

Lorsque vous connaissez l’émotion primale que vous vendez, ce n’est qu’une question de jauge de puissance à ajuster. Accentué la facilité du choix, le caractère bohème, la « sexyness » ou « l’effet nouveauté » du vêtement, l’importance sociale que donne les vêtements et plus vous augmentez la sauce, plus ça va se vendre avec du marketing émotionnel 🙂

Marketing émotionnel : parce que c’est ici que nait la magie
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